外贸十年后你会发现懂产品不如懂人

有时候，外贸人最难的一课， 不是产品知识，也不是报价技巧。

而是—— 如何理解客户。

你会发现： 价格不是唯一的杠杆。 沟通方式、宗教、礼仪， 甚至一句问候的语气， 都可能决定订单的去向。

懂人，比懂产品更重要。

一、价格敏感型客户：印度、孟加拉、尼日利亚

印度客户 喜欢砍价，砍完还要“补几刀”。 邮件开头最好用“cheap price”等关键词。 但要注意， 信誉差、清关难、付款慢 —— 要么收 50% 以上定金 ，要么全款到账发货。

孟加拉客户 喜欢留书面证据， 喜欢夸大订货量来套最低价。 样品订单也想按大货价谈， 谈判时细节一定要敲准。

尼日利亚客户 人好玩、风趣， 但价格依然压得低。 贫富差距大， 遇到真正有实力的客户，也可能成为优质长期合作对象。

二、重信任与宗教的客户：中东、伊朗、埃及

中东客户 讲“信义”和“交情”。 谈生意前，得先赢得好感和信任。 千万别在周五或斋月期间打扰他们。 那是他们的神圣时刻。

谈判时他们肢体语言多，喜欢讨价还价。 记得，他们看图片是 从右往左 。

伊朗客户 避谈政治与宗教，尤其不要提美国。 信任建立后，付款其实很快。

埃及、利比亚、沙特 等客户， 开发信建议在 晚上 21:00 左右发送 ， 开头写一句 “ Salam alaykum ” 表示尊重。

三、讲效率的客户：美国、新加坡、澳大利亚

美国客户 直率、讲效率。 邮件内容要一次性讲清楚，别绕弯。 他们重视认证、人权、合规问题。

说话直接到让你想问： “你在生气吗？” 其实他们只是快。

回复要快、表达要简洁、重点要清楚。 他们没耐心等你铺垫完—— 那会耽误他们的 Netflix 时间。

新加坡客户 时间观念强，不喜欢废话。 沟通直奔主题最好， 但适度的幽默能拉近距离。

澳大利亚客户 注重平等与守时。 初期订单不大，但合作关系稳定。

四、讲究礼仪与细节的客户：日本、韩国、欧洲

日本客户 严谨到极致。 邮件格式要正式，措辞要得体。 一句“谢谢”说不好，下次可能就不理你。 但一旦建立信任，忠诚度极高。

韩国客户 要面子、讲礼仪、逻辑性强。 谈判前一定要准备充分， 否则容易被气势压倒。

欧洲客户 注重合同细节。

法国人 重仪式感、注重包装与审美；

德国人 讲计划、重品质、效率高；

英国人 爱幽默、重身份、不喜欢套近乎；

北欧客户 务实、冷静，不善砍价，但极重视质量与环保。

五、热情友好的客户：西班牙、墨西哥、南美

西班牙客户 健谈友好，喜欢边聊边谈生意。 墨西哥客户 浪漫随性，讲信任、重感情。 他们对“人情味”的敏感度， 往往比价格更高。

南美客户 普遍时间观念不强，经常迟到。 但对产品质量要求高，合作后忠诚度很强。

六、你容易忽视的小细节

越南客户 重关系，不喜欢被催。

菲律宾客户 重视节日，注意避开节假日沟通。

罗马尼亚客户 喜欢以 “Dear” 开头的信件。

土耳其客户 反复确认细节，要耐心。

加拿大客户 保守稳重，不喜欢价格波动。

以色列客户 精明谨慎，不轻易相信人。

俄罗斯客户 重视技术细节，也擅长砍价。

七、结语：外贸不是语言的较量，而是理解的艺术

有人把外贸当作一场报价游戏； 也有人，把它当作一场跨文化的沟通修行。

十年之后你会发现—— 真正的竞争力， 不在于你能报出多低的价格， 而在于你能不能读懂客户背后的文化、逻辑与人性。

懂人， 才是外贸的底层能力。