跟进3个月客户不下单90订单流失都因这点没摸透

为什么沟通数月还是无果？ 真的找准客户的痛点了吗？？

✅找准痛点 ✅分析需求

在外贸客户开发的沟通过程中，准确把握客户的痛点是一项极具挑战性的工作，尤其是在以邮件和在线聊天为主要沟通手段的情况下。即便偶尔有机会面谈，也往往是短暂的接触。因此，要在沟通中把握客户的痛点，业务员需要深度揣摩客户心理，并展现较强的技巧性。

何为痛点？

客户的痛点是指他们最关注、最在意的核心需求，通常是选择供应商时的第一考量因素。谁能够更好地满足这一需求，谁就更可能成为客户的候选供应商。

以下是个人总结的几类客户痛点及应对方法：

一、质量至上的客户

虽然几乎每位客户都会提及质量要求，但并非所有客户都将质量作为首要关注点。有些客户实际上更加在意价格或其他因素。然而，也确实存在一类客户，他们对质量有极高的要求，并且在谈判中表现出鲜明特点。

1. 不主动提价格

这类客户在初期沟通中，对价格并不急于了解，而是更多关注质量标准。例如：

我曾接待过一位墨西哥客户，他在询盘中仅简单问了一句：“Can you promise the quality?” 随后列出了详细的质量标准，包括承重力、防火时长、表面光洁度等具体要求。在获得这些保证后，他才进入下一步谈判。

这个客户来访时，第一件事就是亲自检测车间的大货产品，耗时近一小时。所有质量沟通、验厂和检测结束后，他确认我们的产品符合其要求，这才要求报价。最终，我将利润翻了几倍报价，客户没有任何还价，并以100%TT的方式在发货前结清。

总结

这类客户对质量有近乎苛刻的要求，他们的主要特点是对报价需求不迫切。

2. 对价格没有明确回应

质量至上的客户即使询问了报价，也不会立即做出反应。他们通常会采用“末尾淘汰法”，直接淘汰价格最低的供应商，因为他们深知“一分钱一分货”的道理。

举例来说，大型设备的客户更倾向于谨慎选择。他们不会选择价格过低的供应商，也不会通过压价过多来冒风险。因为设备中任何一个电子元件的材质差异都可能导致巨大成本差距。

3. 先谈质量，再谈价格

这类客户的谈判逻辑是先确认质量是否达标，然后再评估价格是否合理。

应对方法：

多让客户发言

：通过提问让客户更多表达需求，从而判断其关注点。

顺应客户节奏

：如果客户未主动提及价格，就暂时不要提及，专注讨论质量问题，逐步赢得客户信任。

抓住兴趣点

：待客户对质量感到满意后，再谈价格时更具筹码。

二、价格至上的客户

与质量至上的客户不同，这类客户的首要标准是价格。他们倾向于在价格最低的供应商中选择质量达标的，并不断尝试压价。

特点：

谈判过程中，始终强调价格。

对产品表现出了解市场的专业态度，但所有话题最终都回归到“good price”。

例如，我曾接待一位印度客户。他在一次出差中拜访了六家供应商，最终返回质量最好的厂家，用最低价格进行压价。这种客户的策略非常明确：压低价格到行业最低，确保质量在可接受范围内。

应对方法：

坚守价格底线

：不要轻易降价，因为他们通常会多次尝试砍价。

掌握谈判主动权

：通过引导客户关注其他价值点（如交期、服务、附加功能），减少价格谈判的比重。

三、重视技术标准的客户

这类客户更注重产品的技术性能和工艺要求，对专业性有较高要求。他们的谈判特点是不断提出技术问题，以此判断供应商的技术能力。

特点：

经常深入讨论产品性能、技术标准和测试方法。

倾向于选择对技术要求有深刻理解的供应商。

应对方法：

展示技术优势

：准备好详细的技术资料和成功案例，增强客户信任感。

提供专业建议

：主动为客户提出优化建议，展示您的技术实力。

快速响应

：对于技术问题的回复要及时且详尽，体现专业性和责任心。

总结

不同类型客户的痛点各异，作为业务员，需要在沟通中敏锐观察客户的关注点，灵活调整谈判策略：

对于质量至上的客户

，以质量为核心，赢得信任后再谈价格。

对于价格至上的客户

，坚守底线，尝试转移注意力到其他价值点。

对于重视技术标准的客户

，用专业性打动客户。

无论哪种类型，最重要的是：

倾听客户需求。

站在客户角度解决问题。

用实力和专业赢得订单。

💡 以客户为中心，是每次成功谈判的基础。

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